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大连国韵日晟企管拓展训练企业内训
高业绩持续的秘诀-大连销售培训
作者:销售技巧培训    发布于:2015-07-24 15:43:34    文字:【】【】【

课程背景

管理大师杜拉克认为除了营销和创新,其他一切都是成本,在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。不专业的销售人员往往是在“赶走客户”,好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,在实战中他们经常会发现:终端销售的那一套怎么能用在我这样的产品上?如何挖掘和探询客户的需求?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是把订单给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!”这一切将通过训练帮你找到答案

一个专业的销售人员要做好销售,专业知识必不可少,强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧,让销售变成自己的技能,那么销售将无往而不胜!再好的理论不和实战结合起来都是空洞的,本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价值通过他们传递给客户,为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标

Ø  强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心,具备高度的职业化素养和角色定位;

Ø  掌握探询需求的原则、方法和技巧,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;

Ø  掌握客户开发的方法及技巧,拥有专业的方案制作和呈现的能力,有效排除客户异议,提高销售的实战技巧和能力,协同项目成员赢得订单;

Ø  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧,提升拜访洽谈能力,有效推进客户关系,为企业赢得盈利的订单

Ø  在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤,提高分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。

授课对象

销售人员

培训用时

2天(每天6小时)。

授课方式

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程大纲

一、销售准备与客户开发

1、专业的销售流程

1)销售的真相与基本原则

为什么说没有建立亲和力不谈产品;没有塑造价值不谈价格

2)卓越销售代表的特质

3)以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环

销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理

2、客户干系人分析

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——干系人分析

3)绘制干系人图谱

演练:客户决策干系人分析

4)客户采购标准流程

3、寻找潜在客户

1)评估客户的质量

2)确定发展目标及行动计划

4、新客户开发

1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2)新客户开发的十大方法

教学影片:开发客户

二、客户关系推进

1、卖点和买点提炼—— FABE分析

演练:FABE现场提炼

2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

演练:开场白与拜访训练

3、建立信任从心开始

1)职业表现  

2)承诺的力量

3)让情感账户越来越丰富

三、排除异议与缔结成交

1、销售是问出来的——SPIN提问模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

2、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐

教学影片:不成功的商业展示

演练:专业呈现

2)排除障碍——客户可能的反应及处理模式

演练:销售角色扮演

3、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的基本战术

3)不找借口找方法

演练:王牌销售员的绝对成交术

四、服务跟进与客户管理

1、服务跟进

1)销售是服务的开始——成交与未成交后的分手

2)克服服务中的障碍

2、从满意到忠诚

1)真正的客户忠诚

2)克服服务中的障碍

3)为什么大多数客户不抱怨

4)有效处理客户投诉的方法和步骤

3、客户管理的内容

1)客户档案管理

2)客户关系推进管理

3)客户激励与支持

4)客户物流管理

5)客户信息流管理

6)客户账期与风险管理

7)客户投诉与售后服务管理

8)客户评估与改善管理

4、团队拿单中的关键点

1)为什么是团队而不是个人

2)如何团队协作拿单

演练:通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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