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大连国韵日晟企管拓展训练企业内训
顾问式销售实战训练营——大连销售培训
作者:大连企业内训销售技巧培训    发布于:2015-07-24 16:00:40    文字:【】【】【

 

课程背景:

销售人员面对的挑战:

62%的销售人员无法获得客户承诺!

82%的销售人员不能实现差异化!!

86%的销售人员提问不当!!!

95%的销售人员讲述过多,聆听过少!!!

99%的销售人员在面谈前没有设定正确的目标!!!!

————以上来自科特勒咨询公司数据

在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:

如何快速获得客户的信任?

如何有效缩短销售周期?

如何通过提问来成功销售自己?

如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?

如何保护自己的价格空间?

如何使客户成为终身客户、忠诚客户?

 

课程收益:

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型;

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;

3、掌握大客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;

4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;

5、学会面向高层决策者的销售方法;

6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

 

课程时间:2天,6小时/

学员对象:销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等

授课方式:案例分析、分组研讨、互动分享、练习测试、视频分享、角色扮演

 

课程大纲:

第一单元:顾问式销售实战

分析篇:

1、销售市场的阶段演化

2、销售三个阶段的正确理念

案例分析:不同阶段的不同理念

3、顾问式销售与推销的差异

4、客户为什么会购买我们的产品?

案例分析:你卖的不是牛排,卖的是牛排的“滋滋”叫声

5、销售成功的关键在哪里?

 

第二单元:如何与客户有效建立交情

一、信任是成交的最重要的保证

二、如何成功启动信任的四步骤?

三、如何赢得客户的信赖感?

四、销售计划的制订

五、收集客户信息

六、个人准备

七、如何快速准确判断客户的心理状态?

八、如何与不同性格的人打交道?

1.测试:四种典型的人际风格,你是哪一种

2.研讨:各种风格的特点和沟通关键

3.方法:应对各种风格的策略

4.练习:如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整?

 

第三单元:挖掘大客户需求的方法

反思:过去销售失败的主要原因?

一、客户的购买动机是什么?

二、如何有效的倾听?

测试:你会倾听吗?

视频:聆听的最高层次?

练习:如何有效的聆听

三、如何有效的发问?

思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?

提问的本质?

提问成功应用的模式:SPIN模式

1.背景型问题的讨论(结合产品)

2.难点型问题如何挖掘?

隐含型问题成功的四个注意点;

发现最大痛苦点是隐含型问题的基础;

引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。

3.需要价值型问题如何展开?

案例分析(一)

专题讨论(二)

现场模拟(三)

 

第四单元:产品方案呈现

1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则

2、特点、优点、好处对成单的影响

3、根据人脑运作原理介绍产品

4、证据的获得途径

5、价值强化

6、两种最有效的大客户销售应用:卖方案法/卖标准法

案例讲解(一)

分组练习(二)

现场点评(三)

 

第五单元:成交的核心与原理

一、获取承诺的技巧

1.如何发现购买讯号?

2.成功与失败的信号

3.项目中断了怎么办?

4.短信、微信平台巩固法

二、怎样打破最后的僵局?

三、案例讲解

四、学员现场演练

五、演练点评与讨论

六、演练总结

 

第六单元:如何处理异议?

1.反对意见的来源

2.辨别真假反对意见

3.反对意见的处理程序

4.价格异议的处理策略

视频:异议处理的有效方法

5.学员现场演练

6.演练点评与讨论

7.演练总结

 

第七单元:售后服务

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的服务承诺

3、扩大购买量

4、重复购买

5、客户见证

6、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系?

方法:红艳老师招牌策略:“客户跟进5步法”

案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。

工具:客户跟进淘金卡

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