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国韵日晟课程预定
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高效电话销售技巧——国韵日晟销售技巧
作者:国韵日晟销售技巧    发布于:2015-07-24 16:01:26    文字:【】【】【

课程背景:

电话销售作为21世纪新型营销方式,已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式

但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式,电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题:

1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质,致使销售人员良莠不起,长长短短,又不知如何进行培养;

2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别,如何在电话中培养符合自己产品的独门武功?

3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度等等。当企业面对电话销售这种全新的销售模式的时候,也就是在机遇和挑战之间徘徊。

本课正是基于企业迫切的需求而发展出来。它是根据:电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。

并根据采集保险行业5000多份录音样本编辑而成一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有,从有到优秀的电话销售团队。

 

课程目标:

1.如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态?

2.如何在电话沟通中准确把握客户心理?

3.如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略?

5.如何在电话销售开始前做好充分有效的准备?

6.如何有效处理客户的拒绝?

7.如何有效获得客户的信任?

8.如何提高电话销售的临门一脚——成交率?

 

课程特色:

本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

 

课程时间:2,12小时

课程对象:电话销售管理人员、电话销售人员。

 

课程大纲:

第一讲:优秀电话销售人员心态

讨论:作为一个优秀的销售人员,必须具备哪些必要的心态?

总结:

1.做销售要有强烈的企图心;

案例:乔丹进NBA的故事。

2.除了钱之外还图什么?—使命;

视频:<生命的意义》

3.量是销售工作的生命线—勤奋;

案例:香港保险之父黄伯的十个硬币;

4.具备“要性”和“血性”—热情;

视频:稻盛和夫的成功方程式

5.世界上没有沟通不了的客户—自信;

案例:香港培基教育基本的人才观;邻家表哥的故事

6.永远比别人快一步—行动力;

案例:平安的执行文化;找房

7.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着

案例:KFC和史泰龙;视频:马拉松选手的故事

8.成功靠别人,失败靠自己!—团结

案例:被绑架的米歇尔

 

第二讲:策划你的电话

思考:作为电销人员,打电话前,如何策划你的电话?

一、内在准备

1.态度

2.情绪

3.掌握产品知识

4.设计问题,熟练话术

二、外在准备

1.工作环境

2.确立目标

3.设计方案

4.了解客户

三、案例分享(1

四、专题讨论(2

五、现场练习(3

 

第三讲:如何找到拍板人?

思考:我平常是透过哪些方法找到拍板人的?

1.收集资料的十种有效方法

2.如何与前台打交道,找到相关负责人

3.选择合适的打电话的时间?

4.了解客户的购买流程

5.众里寻他—寻找决策人

 

第四讲:如何设计别出心裁的开场白?

讨论:我们通常使用的开场白话术?

1.如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?

2.如何让客户专心地听你讲?

3.如何有效处理客户的各种拒绝?

4.如果客户在电话中不表态,如何处理?

 

第五讲:知己知彼,百战不殆

1.你知道人的思维模式吗?

2.电话销售中沟通者的四种类型分析

风格测试:人际风格类型测试

分组研讨:不同性格的人际特征有何共性

3.如何与不同性格特征的客户打交道

案例分析:不同性格类型的沟通之道。

4.如何通过声音分辨不同沟通者的类型与应对

本章总结:如何在电话中快速辨别客户的人际特点而调整自己的沟通风格

 

第六讲:沟通过程中的提问技巧

反思:在电话中你最常问的五个问题是什么?

1.与客户初次联系需要问哪几个问题?

2.如何有效设计问题挖掘客户的需求?

3.客户提出异议时要提问哪3个问题?

4.缔结不成功时需要问哪3个问题?

5.客户有了供应商时要问哪4个问题?

6.销售失败时需问哪3个问题?

7.销售成功时需问哪4个问题?

8.案例分析(1

9.专题讨论(2

10.现场模拟(3

 

第七讲:沟通过程中的倾听艺术

思考:销售的能力与聆听的能量成正比,在电话中你与客户的听说占比多少?

1.为什么要聆听客户?

2.你认为倾听很容易吗?

测试:你的聆听能力是多少?

3.聆听的五个层次

视频:设身处地的聆听

4.销售的不同环节分别要听什么?

讨论:在销售中的三个阶段分别要聆听的重点

5.如何做到设身处地的倾听?

案例:聪明的聆听者,心理咨询师的聆听技巧

练习:你听到了什么?

 

第八讲:谈判促成——踢好临门一脚

1、时机:客户的“电波”

2、应对:客户五轮砍价

3、方法:射门十种脚法

4、案例分析(1

5、专题讨论(2

6、现场模拟(3

 

第九讲:如何处理客户的异议

讨论:平常在电话中我们通常会碰到了哪些异议?

一、真实异议与假异议

案例:这是问题还是借口?

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理技巧:LSCPA

1.Listen——细心聆听

2.Share——尊重与体恤

3.Clarify——澄清异议

4.Present——提出方法

5.Ask——要求行动

五、如何处理带有情绪的客户?

六、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

七、如何处理“专家化”的客户?

八、如何处理因自己的原因产生的异议?

九、如何将异议变成机会

分组练习:多套异议处理实战话术讲解

总结:异议到来时,先处理心情,再处理事情,事情的处理参照LSCPA五步骤处理。

 

第十讲:如何建立长期的客户关系

1.与客户建立信任关系的方法?

2.如何让客户喜欢你,接受你,认可你?

3.如何做到以客户为中心?

4.如何在电话中体现你的专业能力?

5.如何超越客户的期望值?

案例分析(1

专题讨论(2

现场模拟(3

 

第十一讲:接听电话的艺术

1.随时准备接听电话

2.谁在给电话销售人员打电话

3.两种客户,两种策略,两种不同的技巧

4.转接电话

5.亲切的问候语

6.既然来了,就要抓住客户

案例分析(1

专题讨论(2

现场模拟(3

 

第十二讲:如何做好客户的跟进

.与客户建立信任关系的方法

.如何让客户喜欢你,接受你,认可你

.如何做到以客户为中心

.如何超越客户的期望值

.有效的客户跟进系统设计

1.红艳老师高效电话跟进的独门秘笈:“电话跟进5步法”

视频分析:某保险公司“电话跟进5步法”的成功案例

工具使用:结合5个关键步骤开发的客户关系跟进卡

工具练习:现场掌握“电话跟进5步法”的工具使用

2.全方位有效结合短信、微信平台、电子邮件等方式与客户有效建立良好的关系。

3.如何保持客户长期而有效的联系。

.等待客户决策要有耐心

.从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆

 

第十三讲:总结

1.打电话前的准备

2.打电话给客户时

3.打电话时的规则

4.电话销售技巧培训中的角色扮演案例

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