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国韵日晟课程预定
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大连销售团队培训,大连销售团队拓展训练,大连培训,国韵日晟销售团队培训——实战狼性销售特训营大连狼性销售团队培训课程
作者:大连团队素质拓展,大连拓展训练基地,大连拓展训练机构,大连团队拓展,大连拓展    发布于:2018-06-04 14:25:21    文字:【】【】【

大连拓展国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——课程背景:

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的销售人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

1.营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

2.销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

3.销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际破冰,构建融洽沟通平台?

4.只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

5.针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

6.销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

7.销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的底牌”?

8.有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?

9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?

10.销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

11.销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……

12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!

总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!

我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

 

大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——课程目标:

1.学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

4.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5.掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

 

大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——授课时间:2天,6小时/

大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——课程大纲:

第一讲:大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——销售精英的四大狼道精神

一、大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——明确目标

()狼捕猎的智慧

1.狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;

2.狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;

()启发

1.要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标

2.不断修正,以确保不偏离目标;

3.不要目标太多,分散精力;

()如何实现既定目标

1.合理目标的五个条件

2.目标快速实现法——五五法则

3.小组研讨

二、危机意识

1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识

2.案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

3.危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场自杀

三、乐在销售

1.启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1.决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃

2.纯白色金盏花的启示

3.视频分享

 

第二讲:大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——知己知彼,基于买方思维的五维销售法则

第一维:信任的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们?

1.销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?

2.淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务

3.需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前,销售的本质是推销自我,第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题,善用赞美会拉近彼此距离,避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考:为什么你说得顺溜,对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示,会大于会说

4.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密,记住人际互动的潜规则:互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维:大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——情绪的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

二、大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益,逻辑线索,理性思维

2.右脑关系,模糊意识,感性思维

3.讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:能力的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1.对方是否有支付能力?

2.在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1.老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2.陌生开发:a、无视谢绝销售的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务,要一张名片;e、如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。

三、大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维:需求的探询——销售成功的关键

一、什么是需求?为什么对方没需求?

二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论:专业的销售人员可以影响对方需求

三、大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——角色扮演/实战模拟

第五维:价值的意义——我们到底在卖什么

一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1.如何理解价值”?

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求:依需求而推荐

2.展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?

3.导向利益:卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论:医生VS药店销售模式分析

二、学医生开药方而不是单纯卖药

三、销售人员如何迅速调整销售模式,做销售医生

 

第三讲:大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——成交与客情关系维护

第一维:有效处理客户异议——问题的处理与成交

一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?

二、客户异议处理的5个注意事项

1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码;

2.客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;

3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;

4.不要轻易地让步,除非交换,越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;

5.如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;

三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

四、习惯性问题分析与处理

1.当客户说我再考虑考虑我们还要比较一下留份资料吧” ……时,我们如何应对?

2.价格异议处理的实用话术

五、迅速察觉对方的成交信号

六、成交的关键——敢于成交

案例分享:我是如何拿下订单的

第二维:大连拓展训练国韵日晟企业管理培训大连拓展培训大连培训——关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

二、为什么有些人持续能成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?

三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

五、案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

 

整个课程采用互动式教学,给你全新的实战狼性销售特训营学习感受!企业如有相关需要采用的实际案例用作教学,请提前将相关资料发给讲师、包括文字、图片及视频。

为保证课程质量及效果,建议全部学员职业装或者工装,全程手机上缴或者绝对静音状态,为保护知识产权,只允许企业拍照,不允许全程录像,如有特殊要求,需提前和老师进行确认!

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